Hauptunterschied - Kundenbindung vs. Akquisition
Kundenbindung und -akquise sind zwei wichtige Aspekte des Beziehungsmarketings, bei denen es darum geht, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, anstatt kurzfristige Ziele zu betonen. Der Hauptunterschied zwischen Kundenbindung und Kundenakquise besteht darin, dass Kundenbindung die Maßnahmen sind, die Unternehmen ergreifen, um sicherzustellen, dass die Kunden weiterhin Unternehmensprodukte langfristig kaufen, indem sie sie gegen den Wettbewerb schützen, während sich Kundenakquise auf die Kundengewinnung durch Marketingstrategien wie Werbung bezieht. Untersuchungen haben ergeben, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünf- bis sechsmal teurer ist als die Bindung bestehender Kunden.
INHALT
1. Überblick und Hauptunterschied
2. Was ist Kundenbindung
3. Was ist Kundenakquise?
4. Vergleich nebeneinander - Kundenbindung vs. Akquisition
5. Zusammenfassung
Was ist Kundenbindung?
Kundenbindung sind die Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen, um sicherzustellen, dass die Kunden weiterhin Unternehmensprodukte langfristig kaufen, indem sie sie gegen die Konkurrenz schützen. Ziel ist es dabei, möglichst viele Kunden zu binden, häufig durch Kundenbindung und Markentreue, da dies billiger ist als der Versuch, neue Kunden zu gewinnen. Kundenbindung kann auf folgende Weise praktiziert werden.
Strategien zur Kundenbindung
Außergewöhnlicher Kundenservice
Der ständige Fokus auf die Verbesserung der Qualität hilft Unternehmen, Kunden ohne übermäßige Werbe- und Marketingstrategien zu binden. Daher sollten Unternehmen immer versuchen, Fehler und Produktrückrufe zu reduzieren. Darüber hinaus verbreiten zufriedene Kunden auch positive Mundpropaganda. Da "zufriedener Kunde der beste Werbetreibende ist", trägt die Bereitstellung eines qualitativ hochwertigen Service zur Verbesserung des Umsatzes bei.
Beispielsweise sind Ritz-Carlton-Hotels beliebt, weil sie Kunden, die in ihren Hotels übernachten, einen sehr guten und persönlichen Service bieten.
Marktdurchdringung
Da die Pflege bestehender Kunden weniger kostspielig ist als die Gewinnung neuer Kunden, wird die Marktdurchdringungsstrategie in einem solchen Kontext zu einer nützlichen Strategie. Dies beinhaltet die Konzentration auf den Verkauf bestehender Produkte oder Dienstleistungen in bestehenden Märkten, um einen höheren Marktanteil zu gewinnen.
ZB hat Coca-Cola durch den Eintritt in viele Märkte expandiert. Das Umsatzvolumen steigt jedoch stetig, da das Unternehmen seine bestehenden Produkte weiterhin einem bestehenden Kundenstamm anbietet.
Wert des Kundenlebenszyklus
Der Wert des Kundenlebenszyklus ist ein Marketingkonzept, bei dem der Gewinn eines Kunden über einen langen Zeitraum maximiert wird. Kunden können sich die Zeit nehmen, sich mit der Marke und den Produkten des Unternehmens vertraut zu machen, und werden mehr konsumieren, wenn sie durch direkte Konsumerfahrung mehr Vertrauen in die Produkte gewinnen. Dies dauert normalerweise einige Zeit. Unternehmen sollten daher nicht kurzfristig denken, sondern sich auf die langfristige Rentabilität konzentrieren.
Beispielsweise bietet HSBC eine Reihe von Darlehen für Kunden an, die sich in verschiedenen Lebensphasen befinden. Ihre Strategie besteht darin, Kunden in jungen Jahren anzuziehen, indem sie ihnen Studentendarlehen und Autokredite anbieten, und sie zu halten, indem sie andere Arten von Darlehen wie Hypothekendarlehen in späteren Lebensphasen anbieten und höhere Zinsen verdienen.
Rebranding
Hierbei handelt es sich um eine Marketingstrategie, bei der Name, Design oder Logo einer etablierten Marke geändert werden, um eine neue, differenzierte Identität in den Köpfen der Verbraucher zu entwickeln.
ZB vor ein paar Jahrzehnten hatte Burberry einen negativen Ruf, da ihre Kleidung als Bandenkleidung wahrgenommen wurde. Im Jahr 2001 begann das Unternehmen mit der Einführung neuer Produkte wie Badebekleidung und Trenchcoats, die nicht mit der Wahrnehmung von Gang Wear übereinstimmen. Das Unternehmen unterstützte auch Prominente, um das Image der Marke zu verändern und sie mit hoher Klasse und Wohlstand zu verbinden, was sich als sehr erfolgreich erwies.
Abbildung 01: Burberry, der Prominente als Rebranding-Strategie unterstützt
Produktentwicklung
Dies ist eine Marketing-Technik, die darauf ausgerichtet ist, bestehenden Kunden neue Produkte anzubieten. Viele multinationale Unternehmen setzen diese Strategie um, indem sie weiterhin neue Produkte einführen und vermarkten. Manchmal führen sie insgesamt neue Produktkategorien ein. Damit eine Produktentwicklungsstrategie erfolgreich ist, muss das Unternehmen einen starken Markennamen haben.
Zum Beispiel begann Sony mit der Herstellung von Japans erstem Tonbandgerät und gewann durch die Einführung einer Reihe von mikroelektronischen Artikeln bei demselben Kundenstamm an Popularität.
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise bezieht sich auf die Kundengewinnung durch Marketingstrategien wie Werbung. Dies sind Kunden, die die Produkte des Unternehmens noch nicht verwendet haben. Daher sollten verstärkte Anstrengungen unternommen werden, um sie zum Kauf von Produkten des Unternehmens zu ermutigen. Um viele neue Kunden zu gewinnen, sollten hohe Werbebudgets vorhanden sein. Marktentwicklung und Diversifizierung sind zwei weit verbreitete Strategien zur Kundenakquise.
Kundenakquisitionsstrategien
Marktentwicklung
Marktentwicklung bezieht sich auf das Angebot der bestehenden Produkte für neue Märkte auf der Suche nach neuen Kunden.
Zum Beispiel ist Unilever 2013 nach Myanmar gekommen, um die Marktreichweite zu vergrößern und den Umsatz zu steigern.
Diversifikation
Unternehmen können ihre Skaleneffekte verbessern, indem sie in neue Märkte diversifizieren, um neue Kunden zu gewinnen. Dies hilft Unternehmen auch dabei, das Geschäftsrisiko zu minimieren.
ZB die Firma Mars, die ursprünglich Pralinen und Süßigkeiten herstellte und in den Tiernahrungsmarkt eintrat.
Abbildung 02: Diversifizierung des Mars-Unternehmens auf dem Tiernahrungsmarkt
Was ist der Unterschied zwischen Kundenbindung und Akquisition?
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Kundenbindung vs. Akquisition |
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| Kundenbindung sind die Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen, um sicherzustellen, dass die Kunden weiterhin Unternehmensprodukte langfristig kaufen, indem sie sie gegen die Konkurrenz schützen. | Kundenakquise bezieht sich auf die Kundengewinnung durch Marketingstrategien wie Werbung. |
| Werbe- und Kundenmanagementkosten | |
| Die Kosten für Werbung und Kundenverwaltung sind für bestehende Kunden gering, da sie mit den Produkten und Prozessen des Unternehmens vertraut sind. | Da Neukunden mit den Produkten und Prozessen des Unternehmens weniger vertraut sind, ist es sehr kostspielig, sie zu beschaffen und zu verwalten. |
| Strategie | |
| Marktdurchdringung, Rebranding und Produktentwicklung sind Schlüsselstrategien, die Unternehmen dabei unterstützen, Kunden zu binden. | Unternehmen können durch Marktentwicklung und Akquisition neue Kunden gewinnen. |
Zusammenfassung - Kundenbindung vs. Akquisition
Der Unterschied zwischen Kundenbindung und Akquisition hängt hauptsächlich davon ab, ob sich das Unternehmen auf die Betreuung bestehender Kunden konzentriert oder neue Kunden gewinnen möchte. Einige Unternehmen interessieren sich möglicherweise für beides. Sie sollten jedoch verstehen, dass die Gewinnung eines neuen Kunden teurer ist als die Bindung bestehender Kunden. Obwohl sich die Bemühungen auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren, sollten Unternehmen die vorherrschenden nicht ignorieren, da sie dem Unternehmen tatsächlich helfen können, neue Kunden durch positive Mundpropaganda zu gewinnen.
